提问销售法 告别传统销售模式，双倍提升你的销售绩效 第2版【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一篇　提问销售法的基本理念第一章　提高销售成功的可能性3

销售拜访的规则已经改变5

销售方法无所谓对错8

基于因果的销售方法论　10

销售员面临的最大挑战是失败的风险11

降低风险使销售员乐意给客户打电话12

销售的最大风险是销售拜访约见14

发出试探气球降低销售失败的风险15

敏锐应对客户的反馈信息18

坚持就有回报19

如果客户没有兴趣怎么办？20

打开销售机会的大门20

小结22

第二章　消除客户的逆反作用23

共识让买卖双方实现互利交换25

逆反作用是一种抵制形式26

产生逆反作用的真正原因27

逆反作用的四种形式28

逆反作用对销售员意味着什么33

陈述不等于销售35

提问销售法降低销售失败风险的五种策略36

小结41

第三章　牧群理论42

传统案例参考存在的问题43

为什么牧群理论能起作用44

群体趋同影响客户45

牧群理论的真实由来46

群体趋同的表达形式54

爆米花原则56

在整个销售过程中应用牧群理论60

小结62

第四章　客户购买动机的两面性63

永远积极并不是最有效的64

行为销售模式的问题65

金牌与德国牧羊犬67

扩大利益以增加价值69

提问销售法并没有创造新的行为模式72

金牌与德国牧羊犬的具体应用74

小结75

第五章 目标客户的需求76

需求来源于烦恼和欲望78

感觉不能代表一切80

感觉改变了，需求就产生了81

寻找有潜在需求的客户　83

提高客户对需求紧迫性的认识　85

小结89

第二篇　提问销售法的提问技巧第六章　建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序93

标准会谈程序模式95

冒进会增大风险96

跨越销售鸿沟97

销售模式的转换99

建立有效关系的关键100

营造提问销售法的销售氛围101

促使客户主动参与106

小结106

第七章　客户因何而好奇108

激发好奇心的最简便方式110

电话留言：是友是敌？111

发送有吸引力的电子邮件119

激发客户好奇心的五种策略122

小结127

第八章　调整提问范围来建立可信度和扩大关系129

销售员从零信用开始131

调整提问的范围133

把大车放在马的前面135

诊断性提问能跨越行业界限139

诊断性提问的特征144

扩展会谈范围以加深关系147

小结148

第九章　逐步提升提问重点来发掘需求149

提适当的问题151

策略性提问是一个过程152

购买决策的感性与理性154

状况型提问155

困难型提问157

影响型提问159

解决型提问164

小结167

第十章　倾向性提问获得更多更准确的反馈信息169

准确的信息就是目标170

你提过充满“希望”的问题吗？171

做坏消息的传递者173

要得到开放、真实和准确的信息174

中性化问题的倾向性175

引入负面因素使问题中性化176

情绪援助177

低调的申明180

困难型提问的应用181

小结184

第三篇 提问销售法的具体实施第十一章　通过提问控制销售过程187

销售过程的演化188

提问销售过程介绍190

推进销售机会192

谁控制销售过程194

控制销售过程的矛盾197

怎样策略地提问198

小结203

第十二章　温暖式销售拜访204

温暖式销售拜访概述205

温暖式销售拜访的介绍209

温暖式销售拜访的需求发现215

温暖式销售拜访的价值陈述222

温暖式销售拜访的进行下一步225

小结228

第十三章　找到购买决策者229

从上到下或从下到上231

拜访客户高层的利弊232

拜访客户低层的利弊234

涉及多个参与者的策略性决策236

了解购买决策中每个人的角色241

最佳的起点243

小结245

第十四章　在销售演示中通过提问创造价值246

销售员在销售演示中面临的挑战249

打破僵局252

通过诊断性问题建立信用257

没有需求也就没有解决方案259

确立共同议程260

是该解决问题的时候了265

完成你的销售演示269

第三阶段的入场券271

小结273

第十五章　更快达成更多交易274

抛弃达成交易的老一套276

希望不是一种方法277

达成交易的五个前提条件280

提问销售法使你轻松达成交易283

达成更多交易的四个关键要素283

小结300