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前言1

第一章 商品促销的理念1

一、促销的定义1

二、促销的作用3

三、促销的发展6

四、促销的特征11

五、促销的类型12

六、促销与广告14

第二章 促销常用策略基本知识17

一、几个心理学的基础概念17

注意17

兴趣22

动机26

态度32

二、促销策划的心理基础33

大众心理33

人际关系原理36

社会知觉40

马斯洛理论46

行为归因理论52

三、促销调查57

程序与方法57

调查内容59

可行性分析62

调查报告63

四、促销活动策划66

确立促销目标67

选择促销方法69

确定活动要素72

计划行动细节77

预估促销方案77

五、促销策划书的撰写78

撰写原则和要求78

主要项目80

第三章 行之有效促销方法介绍85

一、财务利益促销85

折价85

凭证优惠88

凭证退费91

二、心理利益促销93

免费使用93

有奖销售95

游戏与竞赛100

公益赞助103

会员制106

三、性能利益促销109

服务促销109

财务激励111

四、针对中间商促销114

关于中间商114

进货折扣120

随货赠送124

销售奖励125

销售竞赛127

补贴130

其他激励措施133

五、内部销售人员促销133

销售竞赛134

销售赠奖135

其他激励措施135

第四章 推销人员的综合素质训练137

一、推销员基本训练137

成功推销员的三要件137

推销员的素质138

推销的优势144

不断充实、武装自己147

少说废话148

把握信息149

详察顾客心理154

二、推销员心理素质训练159

保持轻松的心情160

心理把握技巧161

边做边学习162

勇敢面对挑战168

推销员的意志品质171

推销员的职业道德173

三、语言是重要的工具174

语言与理解175

交谈的地位176

口才是一门学问178

口才的言语特征180

口才与社交活动185

会“说话”决定成败188

人生成功的保证190

体态语的辅助作用191

第五章 推销人员口才素质195

一、推销口才技巧训练195

语音的自我训练方法195

掌握正确的发音方法196

语感的自我训练方法196

语流的自我训练方法197

语调的自我训练方法198

节奏的自我训练方法199

停顿的自我训练方法201

“诱”的口才技巧202

“激”的口才技巧203

“比”的口才技巧204

“问”的口才技巧206

“贴”的口才技巧207

幽默的口才技巧209

委婉的口才技巧210

二、说服力的训练技巧213

注重心灵沟通213

首先取信于人217

深入体察需求222

学会仔细观察226

巧用嬉笑怒骂231

训练问话说话234

习惯换位思考241

随机应变训练245

婉转示弱武器249

不吝赞美之词252

退一步进两步261

语言圈套操纵268

选择退而不战272

三、推销的语言艺术277

句句动听，声声入耳279

现场有谈也有试286

面谈中的察言观色291

注意倾听298

善于提问303

巧妙答复310

耐心说服316

扫除顾客疑虑318

消释异议330

再次约见340

第六章 推销员业务技能训练347

一、次交往成功技巧347

挨户推销是基本347

不能有第一次逃避348

如何递名片348

如何接名片349

重视名片的作用350

消除疑虑是推销工作的开始351

射将先射马352

守时才能守信353

推销是从被拒绝开始354

创造再访机会355

不要给对方说“不”的机会356

等候中搜集谈话资料357

二、再访成功技巧358

通俗的语言易获成功358

风趣的言谈有奇效359

记住顾客大名359

充分做好再访前的准备360

坦白商品的缺点赢得信任362

平起平坐的交谈方式有利于交流363

把上座让给顾客364

克服恐惧的心理365

谨防暗箭367

为顾客服务三要诀368

三、战胜拒绝369

走进拒绝，以退为进369

预防“没钱”的借口370

了解并善用顾客的喜好371

可受挫折不可被挫败373

瞄准女性弱点，和秘书小姐拉关系378

善于运用人际关系379

破釜沉舟381

四、成功推销谋略法则383

决不争辩383

信任成交法384

勇于认错法385

缺陷推销法387

歪打正着法388

记名推销法390

求教推销法390

礼貌推销法392

情报推销法393

爱心感动法395

微笑推销法396

知己知彼法398

轮盘问话法399

专心致志法400

“明知故犯”法401

巧用修辞法：403

装聋法404

预约法406

缓报价法407

美言成交法409

先买后卖法410

如何走近客户412

名片推销法415

好奇心销售法416

引力法则418

兴趣接近法419

未雨绸缪法420

用感情去推销421

五、推销中的禁忌423

忌好与人辩423

忌座位分布过远424

不能卖自己不满意的425

忌悲观预测425

推销商谈六忌426

忌滥用口头禅427

忌卖弄字眼428

避免出现冷场428

忌自己的顾客与其他顾客接触429

避免情绪化430

忌不适宜的问话431

忌话语哕嗦432