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第一章 房地产市场营销基础1

第一节 房地产市场营销概述1

一、以客户为导向的市场营销1

二、房地产市场营销概念与特征5

三、存量房和新建商品房市场营销特点7

第二节 房地产市场营销策略10

一、房地产产品策略10

二、房地产价格策略17

三、房地产分销策略28

四、房地产促销策略30

第三节 房地产市场信息搜集36

一、房地产市场信息搜集途径36

二、初级资料和次级资料的搜集与整理38

第四节 房地产市场与商圈调查42

一、房地产市场调查42

二、商圈资料的搜集48

三、商圈调查内容与方法51

复习思考题54

第二章 房源搜集与管理55

第一节 房源概述55

一、房源的概念与属性55

二、房源的分类58

三、房源的作用62

第二节 房源的开拓与获取64

一、房源的获取原则64

二、房源的获取渠道65

三、房源勘察与信息完善69

第三节 房源的管理与维护83

一、房源分类管理83

二、房源管理制度85

三、房源更新维护87

第四节 房源的营销与推广88

一、房源营销的原则88

二、房源内部推广90

三、房源外部营销92

复习思考题95

第三章 客源搜集与管理97

第一节 客源概述97

一、客源的概念和特征97

二、客户类别98

三、客源和房源的关系99

第二节 客源的开拓和获取100

一、客源的开拓渠道100

二、客源的开发策略104

第三节 客源需求分析107

一、客源需求偏好分析107

二、客源需求程度分析107

第四节 客源信息管理108

一、客源管理的对象和内容108

二、客户信息管理的原则和策略113

三、房地产经纪客户数据库的建立116

复习思考题117

第四章 存量房经纪业务承接118

第一节 客户接待119

一、客户接待流程120

二、业主客户信息调查122

三、购房客户信息调查129

四、房屋租赁客户信息调查与告知133

五、获取业主的委托135

第二节 房地产经纪服务合同的签订141

一、正确选用房地产经纪服务合同141

二、房地产经纪服务合同的主要内容143

三、房地产经纪服务合同签订前的准备工作144

四、房地产经纪服务合同的签订149

复习思考题157

第五章 存量房买卖经纪业务撮合158

第一节 交易配对158

一、配对原理和方法158

二、房源的推荐159

三、配对过程中对客户和业主心理特征进行分析和引导161

四、房源配对的注意事项162

第二节 带客看房162

一、看房步骤163

二、看房注意事项165

三、陪同业主完成看房168

四、陪同购房者完成看房169

第三节 交易撮合174

一、购买价格和购买方式的撮合174

二、撮合过程中的注意事项175

第四节 房屋买卖合同签订与款项支付177

一、签订房屋买卖合同的重要意义177

二、房屋买卖合同的主要内容178

三、买卖合同签订与款项支付179

复习思考题182

第六章 存量房租赁经纪业务撮合183

第一节 存量房租赁经纪业务流程183

一、存量房租赁经纪业务流程183

二、存量房租赁经纪业务撮合操作要点186

三、租赁合同签订与款项支付操作要点186

第二节 房屋租赁托管业务操作192

一、房屋租赁托管业务流程192

二、房屋租赁托管业务操作要点194

三、房屋租赁托管业务的优势195

四、房屋租赁经纪业务与租赁托管业务的异同196

复习思考题198

第七章 新建商品房租售代理业务操作199

第一节 新建商品房销售准备199

一、营销方案制订199

二、宣传资料准备200

三、销售现场展示201

四、行业公示及文件准备202

五、销售人员培训207

第二节 新建商品房销售流程212

一、现场接待212

二、商品房认购与合同签订213

三、协助贷款办理216

第三节 住宅项目的销售代理219

一、住宅客户的类型219

二、住宅项目的销售执行221

第四节 写字楼项目销售代理228

一、写字楼产品特性和运作目标228

二、写字楼定位及物业发展建议230

三、写字楼项目销售策略制定236

四、写字楼项目的销售执行240

第五节 商业地产的租售代理249

一、商业地产的特征249

二、商业地产的市场调研及定位250

三、商业地产项目的招商代理256

四、商业地产项目的销售代理260

复习思考题263

第八章 房屋交验与经纪延伸业务265

第一节 房屋交付与验收265

一、新建商品房交付与验收265

二、存量房交付与验收269

第二节 房地产贷款代办273

一、商业贷款及代办服务273

二、公积金贷款及代办服务279

三、住房抵押消费及代办服务282

四、常用表样本288

第三节 不动产登记代办业务290

一、房地产产权登记的概述290

二、不同产权性质的房屋登记291

三、各类产权登记业务办理指南292

复习思考题310

后记312